Die Conversion Rate gibt den Prozentsatz der Nutzeraktionen nach den gesamten Klicks auf eine Displayanzeige oder ein anderes digitales Asset an. Ihre Marketingstrategie definiert Ihre Aktionen. Dazu gehören üblicherweise das Klicken auf einen zweiten Link, das Herunterladen eines Assets wie eines B2B-Whitepapers (Business-to-Business) oder die Anmeldung für spezielle Einzelhandelsangebote. Die Formel lautet: Klicks / Aktionen = Conversion Rate. Je höher Ihre Conversion, desto erfolgreicher Ihre Online-Marketingkampagne.
Wenn Sie Ihr Geschäft mit digitalem Marketing ausbauen möchten , kann Ihnen die Verfolgung der Conversions Ihrer Marketingkampagnen dabei helfen, Ihre Marketingstrategien zu verfeinern , die Effektivität Ihres Content-Marketings zu verbessern oder das Verhalten von Warenkorbabbrechern einer Facebook-Werbekampagne besser zu identifizieren. Und mit den richtigen Webanalyse- und Conversion-Tracking-Tools wie Google Analytics können Sie mehr Website- Besucher in Kunden verwandeln.
Als Unternehmer sorgen Sie sich möglicherweise um Ihren Gewinn. Eine höhere Conversion Rate bedeutet, dass Sie weniger für Marketing ausgeben und gleichzeitig mehr Kunden gewinnen. Daher ist es wichtig zu wissen, was eine Conversion Rate ist, wie man sie berechnet und wie man sie steigern kann. Glücklicherweise gibt es viele Methoden, um Ihre Conversion Rate zu verbessern und Ihren Gewinn zu steigern.
Die Conversion Rate misst die Anzahl der konvertierten Nutzer als Prozentsatz der Gesamtzahl der Besucher Ihrer Website. Je höher Ihre Conversion Rate, desto effektiver sind Ihre Inhalte.
In der Marketingwelt bezeichnen Conversions den Moment, in dem ein Nutzer auf einen Call-to-Action reagiert . Das kann bedeuten:
- Öffnen einer von Ihnen gesendeten E-Mail
- Ausfüllen eines Registrierungsformulars auf Ihrer Website
- Anmeldung für ein Werbegeschenk
- Kauf eines Produkts
Wenn Website-Besucher konvertieren, sollten sie in Ihrem CRM-System (Customer Relationship Management) landen, damit Sie sie auf ihrem Weg durch den Marketing-Funnel gezielter ansprechen können . Da jede Konvertierung einen Menschen einen Schritt näher an die Kundenbindung bringt , sollten Ihre Marketingbemühungen und öffentlich zugänglichen Inhalte möglichst viele Konvertierungen generieren.
Berechnung Ihrer Conversion Rate
Die Berechnung Ihrer Conversion Rate ist ganz einfach. Nehmen Sie einfach die Anzahl der Personen, die mit einem bestimmten Inhalt interagieren , z. B. einer E-Mail oder einer Seite Ihrer Website, und teilen Sie die Anzahl der Conversions durch diese Gesamtzahl. Die Summe, durch die Sie dividieren, hängt von der Art des Inhalts ab, für den Sie die Conversion Rate ermitteln möchten.
Stellen Sie sich beispielsweise vor, Sie haben gerade eine E-Mail-Kampagne verschickt, um die bevorstehende Veröffentlichung Ihres neuen Produkts an 10.000 Kunden anzukündigen, die bereits bei Ihnen gekauft haben. Von diesen 10.000 E-Mail-Empfängern haben sich 500 für eine Vorbestellung angemeldet. Ihre E-Commerce-Conversion Rate für diese E-Mail beträgt 500 geteilt durch 10.000 – 5 %.
Was ist eine gute Conversion Rate?
Ihre Conversion Rate zeigt Ihnen ganz konkret, wie effektiv Ihre öffentlich zugänglichen Inhalte sind. Wenn 6 % Ihrer Website-Besucher sich in Ihren Newsletter eintragen oder einen Kauf tätigen, ist Ihre Website zu 6 % effektiv.
Aber hier ist der Punkt: Das ist eigentlich sehr gut. Tatsächlich liegt eine „gute“ Website-Conversion Rate branchenübergreifend zwischen 2 % und 5 %. Branchenspezifische Conversion Raten variieren deutlich stärker.
Manche Branchen, wie beispielsweise die Industrieausrüstung, haben sehr schlechte Websites. Andere, wie der Elektronik- oder Unternehmensdienstleistungssektor, weisen tendenziell höhere durchschnittliche Conversion Raten auf. Wenn Sie also herausfinden möchten, wo Sie stehen, recherchieren Sie gründlich und stellen Sie sicher, dass Sie nicht Äpfel mit Autos vergleichen.
Um die Wirksamkeit Ihrer Marketingmaßnahmen zu ermitteln, müssen Sie wissen, wie viele Personen darauf reagieren. Da die Conversion Rate die Anzahl der Kundenreaktionen mit der Gesamtzahl der Kontakte vergleicht, ist sie eine der nützlichsten und genauesten Kennzahlen.
Denken Sie darüber nach. Wenn sich im letzten Monat 50 Personen für Ihre Mailingliste angemeldet haben, ist Ihr erster Instinkt vielleicht, das zu feiern und sich den Nachmittag frei zu nehmen.
Sie könnten Ihre Antwort jedoch überdenken, wenn Sie feststellen, dass diese 50 Anmeldungen von mehr als 50.000 Besuchern Ihrer Website stammen. Das entspricht nur einer Conversion Rate von 1 %. Daher ist es ratsam, Ihre Inhalte zu optimieren.
Konversionsraten liefern auch Daten darüber, ob Ihre Segmentierungsbemühungen erfolgreich sind. Wenn Sie Ihre Konversionsrate kennen, können Sie bessere Marketingkampagnen für soziale Medien und andere Kanäle erstellen, um bestimmte Nutzer anhand verschiedener Kategorien wie Standort, Interessen und mehr anzusprechen.
Conversion Rate und ROI
Eine gute Konversionsrate bedeutet einen hohen ROI (Return on Investment) .
Nehmen wir an, Sie geben monatlich 2.000 Dollar für Inhalte aus, die Ihnen normalerweise 20.000 Leser und 500 Klicks bringen. Ihre Conversion Rate liegt nun bei 2,5 %. Im Grunde haben Sie für jede dieser Conversions 4 Dollar ausgegeben.
Wenn Sie jedoch im nächsten Monat 800 Klicks erzielen, steigt Ihre Conversion Rate auf 4 %. Und wenn Ihr Budget von 2.000 $ unverändert bleibt, kostet Sie jede Conversion nur 2,50 $, verglichen mit 4 $ im Vormonat. Sie sind besser aufgestellt, weil Sie mehr Umsatz erzielt haben, ohne Ihre Ausgaben zu erhöhen.
Sinkt hingegen Ihre Conversion Rate, sinkt auch Ihr ROI. Jede Conversion wird teurer. Dies könnte ein Zeichen dafür sein, dass Sie Ihre Marketingstrategie ändern müssen.
So verbessern Sie Ihre Conversion Rate
Wichtig ist, dass wir alle besser werden können. Wenn Sie Ihre Conversion Rate verbessern möchten, können Sie es mit Conversion Rate-Optimierung (CRO) versuchen. Vereinfacht ausgedrückt bedeutet das, herauszufinden, warum Ihre Website oder Ihr Inhalt nicht konvertiert, und dann herauszufinden, wie Sie das Problem lösen können.
Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie Ihren Inhalt bewerten können, um die Konvertierungsrate zu optimieren.
A/B-Tests
Die meisten CRO-Projekte beinhalten einen Prozess namens A/B-Testing . Auch bekannt als Bucket-Testing oder Split-Testing , werden dabei zwei (oder mehr) Versionen einer Webseite verglichen, um zu sehen, welche mehr Conversions erzielt. So geht’s:
- Entscheiden Sie, welches Konversionsverhalten Sie testen möchten . Möchten Sie Käufe messen? Anmeldungen für Mailinglisten? Klickraten für Werbe-E-Mails? Konzentrieren Sie sich auf nur eine Variable, sonst werden Ihre Ergebnisse unübersichtlich und schwer verständlich.
- Finden Sie heraus, wo Sie Besucher verlieren . Nutzen Sie alle Ihnen zur Verfügung stehenden Analysetools – Google Analytics, Nutzerverhaltenstests usw. Verlassen Ihre Besucher ihren Einkaufswagen ? Oder schaffen sie es gar nicht erst, ihren Einkaufswagen zu öffnen?
- Erstellen Sie eine Liste mit möglichen Änderungen, die das Problem beheben könnten . Beispielsweise sollte der „In den Warenkorb“-Button größer oder prominenter platziert werden.
- Legen Sie fest, wie viele Änderungen Sie gleichzeitig testen möchten und welche zuerst. Sie können mit den Änderungen beginnen, die am einfachsten umzusetzen sind oder die Ihrer Meinung nach die größte Wirkung haben.
- Besorgen Sie sich ein A/B-Testtool . Dieses Tool nimmt die gewünschten Änderungen vor und sendet jedem Besucher nach dem Zufallsprinzip die eine oder andere Version. Die ursprüngliche Website dient als Kontrollseite, die neue als Variante.
- Legen Sie fest, wie lange Sie das Experiment durchführen möchten . Dies hängt ganz davon ab, wie lange es normalerweise dauert, bis Conversions erzielt werden. Wenn es normalerweise eine Woche dauert, bis einige Conversions erzielt werden, lassen Sie den Test einen Monat laufen. Sie möchten sicherstellen, dass Ihre Ergebnisse statistisch signifikant sind.
- Analysieren Sie Ihre Ergebnisse . Wenn Ihre Variante funktioniert hat, implementieren Sie sie. Andernfalls ändern Sie Ihren Ansatz. Wenn Sie sich nicht sicher sind, führen Sie den Test erneut durch. Nicht eindeutige Ergebnisse können ein Zeichen dafür sein, dass Ihr A/B-Test nicht genügend Zeit hatte, aussagekräftige Daten zu generieren.
Sie können diesen Vorgang so oft wiederholen, bis Sie die gewünschte Conversion Rate erreichen. Auf jeder Website gibt es Dutzende von Elementen, die Sie testen können, von Überschriften und Unterüberschriften über Social-Media- Links bis hin zu Call-to-Action-Buttons. Auch innerhalb dieser Kategorien gibt es zahlreiche Variablen, die Sie testen können: Schriftgröße, Schriftfarbe, Button-Platzierung, Hintergrundfarbe usw.
Tests im großen und kleinen Maßstab
Die von Ihnen getesteten Änderungen können so umfangreich sein wie eine komplette Neugestaltung der Seite oder so klein wie eine andere Schriftart für Ihren Call-to-Action-Button. Sie haben die Wahl, aber bedenken Sie: Wenn Sie viele Änderungen gleichzeitig testen, ist es schwieriger zu erkennen, welche tatsächlich Wirkung zeigen.
Angenommen, Ihre Website konvertiert nur 1 %. Testen Sie eine komplette Überarbeitung der Website oder nehmen Sie nur kleinere Änderungen vor?
Komplettüberholung:
Sie investieren Zeit und Geld in die Entwicklung einer brandneuen Landingpage mit allen aktuellen Funktionen. Alles ist komplett neu – Grafiken, Text, Schriftart, Struktur. Sie gehen live und erzielen innerhalb eines Monats eine Conversion Rate von 3 %.
Die Vorteile: Sie haben mit nur einer Testrunde eine Steigerung der Conversions um 200 % erzielt.
Die Nachteile: Möglicherweise hätten Sie mit ein paar einfachen Änderungen die gleichen Ergebnisse erzielen können. Sie müssen sich entscheiden: Führen Sie weitere Tests durch, um die Ergebnisse einzugrenzen? Wenn ja, verwenden Sie dabei Ihre neue Website als Kontrollseite oder kehren Sie zur alten zurück?
Kleinere Änderungen:
Sie probieren ein paar kleine Änderungen aus, bevor Sie in eine umfassende Überarbeitung investieren. Zunächst fügen Sie in der Seitenleiste die Option „Abonnieren Sie unseren Newsletter“ ein. Sie führen einen A/B-Test durch und stellen fest, dass Ihre Conversion Rate dadurch um bis zu 2 % steigt.
Das ist ein guter Anfang. Als Nächstes lassen Sie Ihre Designer den Code so ändern, dass der Call-to-Action der Mailingliste beim Scrollen auf der Seite angezeigt wird. Das erhöht Ihre Conversion Rate auf bis zu 2,5 %.
Sie nähern sich diesen 3 % und das mit deutlich geringerem Kostenaufwand. Eine weitere kleine Änderung, wie das Ersetzen Ihrer Stockfotos durch Infografiken, kann Ihre Conversion Rate sogar noch steigern.
Die Vorteile: Es ist viel günstiger, ein paar kleine Änderungen vorzunehmen, als eine neue Website zu erstellen oder gleich ein umfassendes Redesign durchzuführen.
Die Nachteile: Mehrere Testrunden können lange dauern, je nachdem, wie lange Sie jede Variante ausführen, um Ergebnisse zu sehen.
Wenn Sie nicht sicher sind, welche Elemente Sie testen sollen, kann der Versuch, Ihre Conversion Rate zu steigern , sich anfühlen, als würden Sie Dinge an die Wand werfen und schauen, was hängen bleibt.
Verwenden Sie in Ihren Handlungsaufforderungen eine dynamischere Sprache . Aktive Verben wie „Kaufen“ oder „Registrieren“ inspirieren Besucher zu einer Handlung. Sie können die Handlungsaufforderungen auch aus der Sicht des Besuchers formulieren: „Ja, melde mich an!“ Das kann ihn motivieren und ihm das Gefühl geben, mit Ihrer Website verbunden zu sein.
Sprechen Sie Schwachstellen an und zeigen Sie Lösungen auf . Machen Sie deutlich, welchen Nutzen Ihr Besucher durch das Ausprobieren Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hat. (Noch besser: Zeigen Sie ihm, warum er es sich nicht leisten kann, es nicht auszuprobieren.)
Fügen Sie Kundenreferenzen und -bewertungen hinzu . Studien zeigen, dass die überwiegende Mehrheit der Verbraucher Online-Bewertungen genauso viel Vertrauen schenkt wie persönlichen Empfehlungen. Und das aus gutem Grund: Sie lassen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung weniger riskant erscheinen, da sie zeigen, dass Ihr Unternehmen die Bedeutung von Kundenservice versteht . Fügen Sie sie auf Ihrer E-Mail-Anmeldeseite und sogar auf Ihrer Homepage ein.
Stellen Sie sicher, dass oberhalb des Falzes ein E-Mail-Opt-in- oder „Jetzt einkaufen“-Link vorhanden ist . Platzieren Sie ihn direkt vor den Augen Ihrer Nutzer. So werden sie zum schnellen Handeln animiert, anstatt bis zum Ende Ihres Blogbeitrags oder Ihrer Landingpage zu warten.
Lassen Sie Ihre Besucher nicht zu viele Formularfelder ausfüllen . Wenn Sie Ihre E-Mail-Liste erweitern und mehr Anmeldungen erhalten möchten , fragen Sie einfach nach ihren E-Mail-Adressen und gegebenenfalls nach ihrem Namen, wenn Sie Ihre Nachrichten personalisieren möchten. Mehr Formularfelder können die Benutzer ermüden und sogar aufdringlich wirken.
Entfernen Sie Ablenkungen . Das bedeutet nicht, dass Sie alles außer dem „Jetzt kaufen“-Button löschen müssen. Design ist immer noch wichtig . Entfernen Sie jedoch zusätzliche Handlungsaufforderungen, irrelevante Links und Menüpunkte, die nicht zur Conversion führen.
Erstellen Sie spezielle Zielseiten für Ihre bezahlten Anzeigen . Nutzer, die auf diese Links klicken, suchen nach etwas Bestimmtem. Sie möchten sicherstellen, dass sie es finden.
Fügen Sie Anreize hinzu . Verschiedene Anreize funktionieren für verschiedene Zielgruppen, daher sollten Sie verschiedene ausprobieren – Bonus-Downloads, per E-Mail versandte Coupons oder sogar kostenlose Webinare. Senden Sie verschiedenen Gruppen potenzieller Kunden unterschiedliche Angebote und testen Sie, welche funktionieren. Sie können auch Kundenbefragungen nutzen, um herauszufinden, welche Anreize bei den Kunden am besten ankommen.
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Steigern Sie Ihre Conversion Rate
Sie haben nur eine Chance, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Und da dieser erste Eindruck entscheidend für den Gewinn oder Verlust eines Kunden sein kann , möchten Sie alles daran setzen, ihn so überzeugend wie möglich zu gestalten. Eine höhere Conversion Rate kann Ihren Gewinn steigern und Ihnen helfen, das Kundenverhalten besser vorherzusagen. Gleichzeitig können Sie durch die Überwachung Ihrer Bemühungen sicherstellen, dass Sie die richtigen Entscheidungen treffen, um Ihren Umsatz zu steigern und mehr treue Kunden zu gewinnen.
Mit dem A/B-Testtool von Mailchimp können Sie die Effektivität Ihrer Kampagnen messen und Ihre Conversion Rate steigern. Machen Sie noch heute Kunden zu treuen Fans.
Die wichtigsten Erkenntnisse
- Die Conversion Rate ist der Prozentsatz der Benutzeraktionen nach der Gesamtzahl der Klicks und wird als Klicks/Aktionen berechnet.
- Eine höhere Konversionsrate bedeutet eine erfolgreichere Online-Marketingkampagne und geringere Marketingkosten pro Kunde.
- Eine gute Konversionsrate variiert stark je nach Branche und liegt im Durchschnitt zwischen 2 und 5 %.
- Zu den Techniken zur Conversion Rate-Optimierung (CRO) gehören A/B-Tests, die Behebung von Benutzerproblemen und die Vereinfachung von Formularen zur Steigerung der Conversions.